Blog

Encontrar las causas de un problema te puede ayudar a definir mejor tus objetivos y acciones para resolverlo

Nunca he sido buena para vender. Me da pavor enfrentarme a que me digan que no. Después de 10 años de ser periodista, donde la venta se limitaba a redactar artículos de mandado de vez en cuando, me enfrenté a una posición en la que tenía que vender y cumplir con objetivos. “Hasta aquí llegué yo”, pensé el día en el que me dijeron que tenía que vender seminarios que costaban $2,500 por persona sin incluir gastos de viaje, y todos eran fuera de Puerto Rico. La primera reunión a la que fui con mi suit de azafata de American Airlines (incluyendo pantyhose) para reunirme con decanos y rectores de universidades a ofrecerles los seminarios, me temblaban las rodillas. Pero resulta que los temas eran buenos, viajar a Miami era un atractivo interesante para estas personas y el problema no era el costo, al menos en ese momento.

El problema… ¿Cuál era el problema? Cada vez que hablaba sobre los seminarios, la gente parecía muy interesada. De verdad les gustaban los temas y yo me empecé a sentir segura de que teníamos un buen producto. Pero, pasaban las semanas y habíamos vendido uno, dos, o en el mejor de los casos tres seminarios. Nuestra meta era de ocho, teníamos que lograr que ocho personas fueran a cada seminario y ofrecíamos cuatro al año. Entonces venían más llamadas, emails, conversaciones interminables que provocaban otras llamadas, hablar con el coordinador, la directora, el decano, la secretaria del Rector (casi siempre era ella quien más nos ayudaba) y hasta el propio rector. A duras penas llegábamos a nuestro objetivo, siempre con el esfuerzo de todo el equipo (que en ese momento éramos cinco personas).

Después de un tiempo y de muchas reuniones de equipo en las que el jefe nos insistía en que teníamos que encontrar la forma de lograr más haciendo menos, llegamos a una conclusión: el Problema no era el costo, no eran los temas, ni los recursos, ni el viaje, ni siquiera mi inexperiencia como vendedora. El Problema era el “timming”, era el momento en el que estábamos ofreciendo los seminarios. Sucede que las universidades tenían presupuesto, pero se distribuían casi con un año de anticipación y si no habían contemplado nuestros seminarios, no tenían de dónde sacar el dinero para poder comprarlos. ¡Gracias a esas asistentes administrativas que nos dieron luz en el camino! 

Entonces, creamos una estrategia para presentarles los temas que íbamos a trabajar durante el año y que así pudieran separarlo en sus presupuestos. También decidimos expandir el mercado. Mi jefe se dio cuenta de que República Dominicana no estaba siendo atendida y comenzó a viajar con uno de mis compañeros para presentar nuestra oferta. Esos viajes nos ayudaron en varias ocasiones a lograr los objetivos y salvar el año de facturación. Si tienes dificultad para encontrar soluciones que te ayuden a resolver tus problemas, esta guía que preparé te va a ayudar mucho.   

En ese momento no fui capaz de verlo pero hoy, desde la distancia, puedo ver la importancia de entender cuál es el verdadero problema que necesitamos resolver para cumplir nuestros objetivos. Aquel jefe y yo tuvimos muchas discusiones y, aunque por muchos años mi terquedad no me permitió admitirlo, aprendí valiosas lecciones:

1. ¿Cuál era el problema? Esas reuniones interminables que nos dejaban casi al borde del desmayo por hambre, por sed o por sueño, tenían el objetivo de llegar a la raíz del problema que teníamos que resolver para lograr nuestros objetivos. Identificar el problema, nos iba a ayudar a encontrar una solución viable.
2. La secretaria. Para poder identificar correctamente un problema había que saber con quién hablar. Era vital tener en cuenta a todos los involucrados en una situación y ser capaces de prestar atención a quienes pudieran darnos la información más valiosa.
3. El esfuerzo de todo el equipo. Éramos un equipo pequeño, pero todos teníamos nuestras fortalezas particulares: unos éramos buenos presentando, otros planificando, otros cerrando el negocio y otros cobrando. Que cada uno supiera su fortaleza y actuara sacándole partido fue esencial para cumplir nuestros objetivos.
4. Lograr más haciendo menos. Esta sí que me costó entenderla, quizás no estaba preparada en ese momento, pero hoy día es una de mis lecciones favoritas. Encontrar la manera de maximizar nuestro esfuerzo nos iba a permitir dedicar más tiempo a otros proyectos y tareas. Si en vez de estar cada tres meses luchando día a día para vender ocho seminarios, los teníamos pre-vendidos desde principios de año, nos liberaba de tiempo y nos daba la seguridad de que nuestros objetivos de facturación estaban cubiertos.
5. Creamos una estrategia. Si algo he aprendido de crear estrategias, lo aprendí en ese trabajo. Cuando tenemos bien identificado el problema que tenemos es mucho más fácil crear una ruta para resolverlo y cumplir nuestros objetivos.

No tienes idea de lo feliz que me hace escribir estas lecciones. De algún modo, poner todo esto por escrito me ayudó a reconciliarme con una etapa de mi vida profesional que recordaba con cierta amargura. Además, estas lecciones y muchas otras me ayudaron a preparar la Guía para encontrar la solución perfecta a tu problema. Descárgala, es GRATIS. Hoy me parece un proceso de aprendizaje inigualable. ¿Y tú qué lecciones has aprendido en tu vida profesional? ¿Cómo identificas los problemas que tienes para cumplir tus objetivos? Cuéntamelo en las redes sociales de @ApagandoFuegos. Te espero.

Esto es para Wilnelia, Omar, Natasha y, sí, para José Miguel también. Gracias.